Messen gehören zu den ältesten Plattformen für den Austausch von Produkten, Wissen und Ideen. Da gute Informationen in der modernen und schnelllebigen Gesellschaft zu einem der wertvollsten Güter aufgestiegen sind, gewinnt fundierte Wissensvermittlung zunehmend an Bedeutung. Die steigende Erklärungsbedürftigkeit, Austauschbarkeit und Vielfalt an Produkten und Angeboten, erschwert Konsumenten die Entscheidung erheblich. Hinzu kommt, dass Zeitdruck, schrumpfende Budgets sowie Informations- und Reizüberflutung das Verhalten von Messebesuchern signifikant verändern – insbesondere auf Fachmessen. Ein intensiver Erfahrungsaustausch und der Aufbau von persönlichen Vertrauensverhältnissen werden neben einem ausgeklügelten Kommunikationskonzept für die Messe zum entscheidenden Erfolgsfaktor.
Messebesucher und Kunden möchten gezielt angesprochen und informiert werden und nicht im Sog der Menschenmassen untergehen. Wer sich auf Zufälle und standardisierte Werbemaßnahmen, etwa mit heißer Nadel gestrickte Einladungen verlässt, minimiert die Chance auf eine erfolgreiche Messeteilnahme. Was bringt ein toller und durchdachter Messestand, wenn keiner oder nur zufällig jemand kommt? Ziel ist es, qualitativ hochwertige Gespräche und konkrete Termine mit interessierten Besuchern zu generieren. Messebesucher erwarten heute fachkundige und gut gelaunte Ansprechpartner, die sich umfassend um spezielle Anliegen kümmern. Es liegt mit Sicherheit nicht im Interesse des qualifizierten und meist unter Zeitdruck stehenden Besuchers, sich mit Häppchen, einer Tasse Kaffee, attraktiven Messehostessen und kiloweise Informationsmaterial abspeisen zu lassen. Diese Aufgabe soll getrost die Konkurrenz von Gegenüber übernehmen. Um eine erfolgreiche Messe zu gestalten und um die „richtigen“ Besucher, zum „richtigen“ Zeitpunkt, in „richtiger“ Menge auf den „richtigen“ Stand zu bekommen, bedarf es einer „richtigen“ Messe-Strategie.
Strategie
Es gibt leider keinen Königsweg und keine vordefinierten Maßnahmen für erfolgreiche Messeauftritte. Aber es existieren bestimmte Fragen, die jeder Aussteller beantworten sollte, bevor er Zeit, Geld und Energie investiert. Ausgangspunkt dafür sind gezielte Einladungsmaßnahmen für potenzielle Kunden:
- Womit und wann sagen wir was?
- Wem wollen wir etwas sagen?
- Wozu und wie machen wir es?
Schafft man es, auf diese Fragen überzeugende und schlüssige Antworten zu finden, besitzt man gute Chancen die „richtigen“ Gäste auf den Messestand zu bekommen. Wichtig dabei ist, Interessantes, Relevantes und bestenfalls Einzigartiges mitzuteilen. Wenn es nichts Einzigartiges zu berichten gibt, dann greift die Werbung und man muss eben etwas erfinden – etwas, das einzigartig macht. Wie eingangs erwähnt, gibt es sehr viele austauschbare Produkte, aber einige haben es geschafft, sich werblich zu differenzieren.
Beispiele
Es gibt einige Benzinkonzerne – aber nur einer packt seinen Kunden den Tiger in den Tank. Es gibt viele Batteriehersteller – aber nur einer hat endlos trommelnde Hasen. Und es gibt viele Schokoriegel – aber es gibt welche, die den kleinen Hunger zwischendurch stillen, die als längste Praline der Welt gelten, die eine Extraportion Milch beinhalten und sogar in Milch schwimmen können. Auch die lila Kuh gehört in diese Gruppe.
Diese Beispiele zeigen, dass durch die Inszenierung und Erfindung von vermeintlichen Produktvorteilen sehr erfolgreich am Markt agiert werden kann. Sehr wichtig und auch ein Indikator für die Messbarkeit von Messeerfolgen ist das Formulieren eindeutiger und nachvollziehbarer Zielvorgaben, beispielsweise: „Wir wollen mit unserem Messeauftritt mindest 100 qualifizierte Kunden erreichen und mit ihnen Gespräche zum Thema Blechfassade führen. Dabei wollen wir diese davon überzeugen, dass unser Produkt eine geeignete Alternative zum Wettbewerbsprodukt darstellt.“ Derart konkrete Zielvorgaben zu definieren ist nicht einfach und benötigt Zeit. Aber es lohnt sich, denn Ergebnisse werden messbar, greifbar und vergleichbar. Meist entstehen auf diese Weise gute Ideen für erfolgreiche Messekonzepte – probieren Sie es aus!
Fazit
Wer sich erfolgreich präsentiert und differenziert erzielt nachhaltigen Erfolg. Messeauftritte sind also fest integrierter Bestandteil im kompletten Marketing-Mix des Unternehmens und nicht nur Treffpunkt und Umschlagplatz für den Austausch von Waren. Sie sind darüber hinaus eine einzigartige Plattform zum Aufbau von persönlichen Geschäftsbeziehungen.
CHECKLISTE
Von der Situationsanalyse zum Kommunikationskonzept:
- Kennen wir unsere Stärken und Schwächen? Sind uns die sich daraus ergebenden Chancen und Risiken bewusst?
- Welche lang-, mittel- und kurzfristigen Ziele verfolgen wir? Was wollen wir wann, womit und wie erreichen?
- Mit welchen Produkten, Dienst- und Serviceleistungen, gewinnen wir unsere Kunden? Können wir diese optimieren und ausbauen?
Spezielle Maßnahmen für eine erfolgreiche Messe:
- Persönliche Einladung
- Anzeigenwerbung und PR-Maßnahmen
- Direkt-Mailings
- Spezieller Online-Messebereich
- Webbanner in Fachportalen
- Gewinnspiele (on- und offline)
- Webcam vom Messestand
- Blogs, Facebook, YouTube etc.
Literatur-Tipps:
- Messe-Marketing – So führen Sie Messen zum Erfolg (Elke Clausen, Edition Praxis. Wissen)
- Marketing – Vor während und nach der Messe / (Messewissen für Profis. Akademie Messe Frankfurt)
Autor
Frank Reichert
ist diplomierter Marketingdesigner. Zu seinen Kunden zählen neben großen und international tätigen Industriebetrieben auch Handwerksbetriebe oder Dienstleistungsunternehmen. Die Klempnerbranche kennt Frank Reichert aus dem elterlichen Fachbetrieb, der seit dem durchgängigen integrierten Kommunikationskonzept deutliche Umsatzsteigerungen erfährt.
