An wen wenden Sie sich, im Falle eines Schadens am Dach?“ Diese Frage in einer Fachzeitschrift für Klempnertechnik zu stellen, scheint auf den ersten Blick mehr als überflüssig. Dennoch – gerade diese Frage kann so manche Unternehmensstrategie förmlich auf den Kopf stellen. Ausschlaggebend dabei ist, wer letztendlich befragt wird.
Der Aluminiumdach-Hersteller Prefa beschäftigt sich immer wieder mit Fragen wie dieser. Eigens dazu gab das Unternehmen im Juni 2007 eine repräsentative Umfrage in Auftrag. Das Ergebnis der Bevölkerungsstudie ist aus Spengler- und Klempnersicht sehr ernüchternd. Für die Dachdeckerbranche ist es dagegen sogar vorhersehbar, denn über 60 % der Befragten würden sich bei einem Schadensfall am Dach spontan an den Dachdecker wenden. So weit so gut.
Doch was kann diese Umfrage der Klempnerbranche zeigen? Genau hier wird es spannend, denn nur 2 % aller Befragten würden sich bei Schadensfällen an den Spengler wenden (Grafik1+2). Die oft zitierte Verwechslung des Klempners mit dem Installateur platziert den Klempner vermutlich noch weit darunter. Dieses ernüchternde Umfrageergebnis sorgt bis heute für sehr viel Gesprächsstoff bei Prefa. Dort weiß man: Spengler und Klempner sind „DIE“ Spezialisten, wenn es um die Eindeckung steil geneigter Metalldachflächen geht. Nur, und das zeigt die Umfrage sehr deutlich, unter den Hausbesitzern scheint das niemand zu wissen. Folglich ist den Befragten auch nicht bekannt, womit sich ein Spengler eigentlich beschäftigt. Lieber wenden sich Hausbesitzer bei Dachschadensfällen an Freunde und Bekannte als an hoch qualifizierte Fachbetriebe.
Marktanteile, Sanierungsbedarf und Zukunftschancen
Heute sind die kleinformatigen Aluminiumeindeckungen aus den Dachlandschaften nicht mehr wegzudenken. Rückblende: Mit Beginn der 1990er Jahre steht die Markteinführung des Prefa-Langzeitdaches auf dem deutschen Markt. Obwohl das Unternehmen in Österreich auf eine über sechs Jahrzehnte andauernde Erfolgsgeschichte zurückblicken kann wurde das „neue“ Prefa-Dach hierzulande mit anfänglicher Skepsis betrachtet. Inzwischen schätzen immer mehr Fachleute die Vorteile der kleinformatigen Metalleindeckungen. Auch unter den Hausbesitzern wird das Dach, stark wie ein Stier, immer bekannter. Besonders im direkten Vergleich mit Faserzement, Betondachsteinen, Dachziegeln, Schiefer- oder Bitumenschindeleindeckungen werden die Vorteile der Aluminium-Dachplatten offensichtlich. Zur Vermarktung der Dachsysteme und somit auch zur Steigerung des Bekanntheitsgrades metallgedeckter Dächer unter der Bevölkerung, setzt der Aluminiumdach-Hersteller auf seine „Erfolgsbausteine“. Dazu gehören neben einer zielorientierten Endverbraucherwerbung logistische Unterstützung für Fachbetriebe gemeinsame Messeauftritte und werbeunterstützende Maßnahmen. Die überaus gut besuchte Prefa-Roadshow zur Zukunft des Daches bestätigt diese Strategie. Im BAUMETALL-Gespräch berichtet Prefa-Geschäftsführer Karsten Köhler über Hintergründe und die spannende Zukunft des Prefa-Daches.
BAUMETALL:
Die Prefa-Roadshow zur Zukunft des Daches ist offensichtlich erfolgreich zu Ende gegangen. Welche Eindrücke bringen Sie mit nach Wasungen?
Karsten Köhler:
Sehr großes Interesse unter den Fachbesuchern, verbunden mit enormen Marktchancen und sehr viel Nacharbeit für uns. Die positive Resonanz auf das Prefa-Marketing ist großartig.
BAUMETALL:
Wie erklären Sie sich den Erfolg der Roadshow? Schließlich kamen zu der Veranstaltungsreihe mehr Besucher als zum Klempnertag in Würzburg und zum Klempnertreff an den Titisee gemeinsam.
Karsten Köhler:
Zum einen ist der Erfolg mit über 1000 Besuchern auf die Regionalität der Veranstaltung zurückzuführen. Zum anderen steht ein sichtbarer Nutzen in Bezug auf die Geschäftsförderung und das damit verbundene Geldverdienen im Vordergrund. Wo früher das Einfamilienhaus 30 m Dachrinnen und 20 m Regenrohr für den Fachbetrieb bedeutete, stehen heute 200 m² Dachfläche einschließlich Gauben und dem kompletten Zubehör. Die Spengler erkennen, dass sie heute komplette Dächer sanieren können – auch da, wo sonst Dachziegel liegen.
BAUMETALL:
Offensichtlich bestätigt die Zunahme prefagedeckter Flächen Ihre Unternehmensstrategie. Gibt es bezogen auf unterschiedliche Regionen Statistiken zur Verbreitung des Prefa-Daches?
Karsten Köhler:
Ja und Nein. Im Süden Deutschlands sind wir noch stärker vertreten. Heute stehen die meisten unserer Dächer im sogenannten Schiefergürtel Deutschlands. Dieser liegt in den Bundesländern Hessen, Rheinland-Pfalz, Sachsen und Thüringen. Auch in den Hoch- und Mittelgebirgsregionen im Schwarzwald und in Bayern sind Prefa-Dächer weit verbreitet. Begründet ist diese Verbreitung unter anderem auch durch den Sanierungsvorteil unserer leichten Dachdeckungsprodukte und der stärkeren Schnee- und Sturmeinflüsse in diesen Gebieten.
BAUMETALL:
Gibt es zu dem angesprochenen Sanierungsvorteil weitere Marktentwicklungen oder Auswirkungen für die nächsten Jahre?
Karsten Köhler:
Wenn man sich an den zur Verfügung stehenden Dachflächen für Sanierung und Neubau von Wohngebäuden orientiert, wird folgendes deutlich: Pro Jahr stehen in Deutschland etwa 106 Mio. m² Dachfläche zur Verfügung. Davon sind lediglich 4,2 Mio. m² (3,9 %) metallgedeckt (Anmerk. d. Red.: Die angegebenen Zahlen stammen aus der MSI Marktstudie für Dachdeckungsmaterialien in Deutschland und beziehen sich auf das Jahr 2006).
Noch dominieren in diesem Bereich Betondachsteine, Dachziegel- und Schieferbedachungen. Was passiert aber, wenn aus 3,9 % eines Tages 5 % oder sogar 10 % werden? In enger Zusammenarbeit mit den Fachbetrieben kann Prefa diesen Anteil steigern.
BAUMETALL:
Worin liegt nach Ihrer Meinung dieser relativ geringe Marktanteil begründet?
Karsten Köhler:
Laut den von uns in Auftrag gegebenen Umfragen, wissen die meisten Bauherren schlicht und ergreifend nicht, womit sich der Spengler beschäftigt. Daher richtet sich unsere Werbestrategie, sei es im Fernsehen oder auf Endverbrauchermessen, vorwiegend an Endverbraucher, damit diese den Bedarf erkennen und beim Spengler und Dachdecker nachfragen.
BAUMETALL:
Können Sie diese Strategie etwas ausführlicher beschreiben? »
Karsten Köhler:
Wir können nur erfolgreich sein, wenn auch unsere Kunden erfolgreich sind, also müssen wir für Nachfrage sorgen. Daher unterstützen wir unsere Fachbetriebe. Logistisch geschieht dies durch Werksschulungen, Lehrverleger vor Ort, Aufmaß- und Beratungsunterstützung und vielem mehr. Im Marketingbereich stellen wir eine Vielzahl an Werbemitteln zur Verfügung. Wir bieten einen professionellen Fotoservice zur Gestaltung von Referenzmappen an, gehen gemeinsam mit dem Fachbetrieb auf Endverbrauchermessen oder sorgen für den passenden Pressetext in der Lokalpresse. Dabei ist uns wichtig, dass der Spengler oder Klempner sich als der Handwerker präsentiert, der das gesamte Dach baut.
Ergänzt wird diese Öffentlichkeitsarbeit einerseits durch unsere starke Marke und andererseits durch die endkundenorientierte TV-Werbung, die alle genannten Marketingmaßnahmen unterstützen soll.
BAUMETALL:
Was geben Sie den Fachbetrieben mit auf den Weg in den vor uns liegenden Sommer 2008?
Karsten Köhler:
Das Fachhandwerk sollte den Mut aufbringen, die handwerklich hochwertige Leistung auch als solche anzubieten und zu vermitteln. Der Markt ist vorhanden und relativ konstant. Aufträge erhält der Betrieb, der seine Leistung gut erklären kann. Ein Wettbewerb über den Preis ist sinnlos, was uns der mehr als gesättigte Markt im Betondachstein- und Ziegelwettbewerb auch deutlich zeigt.
Prefa
Prefa ist ein internationales Unternehmen mit mehreren Standorten und Teil einer inhabergeführten Unternehmensgruppe mit Stammsitz in Österreich. Die deutsche Gesellschaft der Prefa in Wasungen beschäftigt etwa 100 Mitarbeiter. 22 Fachberater betreuen die Außendienstgebiete gemeinsam mit acht Architektenbetreuern sowie drei Gebiets-Verkaufsleitern und einem Produktmanager für Falzonal. Der Vertrieb wird ausschließlich über den Fachhandel abgewickelt, wobei nur Fachverleger beliefert werden.
Die ersten Prefa-Dachplatten werden seit 1946 in Österreich produziert. Seit 1991 gibt es das Prefa-Auslieferungslager in Wasungen, wo auch seit 1994 die Produktion von Dachplatten, Falzschablonen, Schindeln, Rinnen und umfangreichem Zubehör aus Aluminium beheimatet ist. Ausgangsmaterial zur Herstellung der kleinformatigen Aluminiumbedachungen sind die Prefa-Bänder. Diese werden im sogenannten CoilCoating-Verfahren oberflächenveredelt. Die Herstellung unterliegt den strengen Auflagen der European Coil Coating Association (ECCA). Dabei durchlaufen die Aluminiumbänder bis zu 20 Bearbeitungsstufen. Nach der Vorbehandlung wird die Grundierung beidseitig aufgebracht und eingebrannt. Drei Coater und zwei Brennöfen sorgen dann für die Aufbringung der 25 bis 40 µm starken Deckschicht. Das Produkt entspricht mit einer Dauertemperaturbeständigkeit von -30°C bis +80°C den Anforderungen in der Außenarchitektur. Die Lackschicht ist verformbar und beständig gegen allgemeine Chemikalien und Witterungseinflüsse.
