Wer schreibt der bleibt

15.12.2010 | Veröffentlicht in Ausgabe 08-2010

Dieser alte Spruch gilt nicht nur auf der Baustelle sondern viel mehr in der Bank- und Finanzwelt! Welche Auswirkungen hat die Finanzkrise weiterhin auf die Banken. Eines ist auf jeden Fall klar, die Liquiditätsbeschaffung wird für Handwerksbetriebe nicht einfacher. AUTOR: Herbert Reithmeir

Es ist nach wie vor möglich, Gelder von Banken zu bekommen bzw. öffentliche Fördermittel in Anspruch zu nehmen. Voraussetzung ist, dass der Betrieb positive Zukunftsaussichten hat und diese transparent gemacht werden. Die aktuelle Situation, die entscheidenden Zukunftskriterien, die Unternehmensentwicklung und die realistischen Planzahlen müssen in einem schlüssigen Business-Plan zusammengefasst werden.

Der Business-Plan ist einer der wesentlichen Erfolgsfaktoren für ein Unternehmen. Business-Plan heißt wörtlich übersetzt Geschäftsplan, d.h. alle Aktivitäten bzw. das Gesamtkonzept eines Unternehmens werden darin elementar zusammengefasst. Solch eine Zusammenstellung ist die Visitenkarte des Unternehmens und dient dem eigenen Unternehmen und seinen verantwortlichen Mitarbeitern als „roter Faden“. Partner erleichtert ein aktueller Business-Plan die nötige Orientierungs- und Entscheidungshilfe. Dabei erstreckt sich der Wirkungskreis des Business-Planes nicht nur auf die Existenzgründung und die Kapitalbeschaffung, sondern ist auch ein unabdingbares Instrument bei der Management-Rekrutierung, bei der Suche nach Kooperationspartnern, für den Kauf oder Verkauf eines Unternehmens oder für die Neuausrichtung eines Unternehmens. Am häufigsten jedoch kommt der Business-Plan bei der Beschaffung von Kapital zum Einsatz; hierbei steht vor allem die Informationsfunktion im Vordergrund.

Der Business-Plan – ein zentrales Führungs- und Steuerungsinstrument

Wer einen Business-Plan einsetzt erleichtert die strukturierte Darstellung der Konzepte, der Strategien und der Ziele des Unternehmens und stellt entscheidende Weichen für die zukünftigen Erfolge. Zur Unternehmenssicherung und für das Risikomanagement ist eine jährliche Anpassung sinnvoll, ja notwendig. Der Planungshorizont sollte sich dabei auf etwa drei bis fünf Jahre erstrecken.

Doch wie sollte ein guter Business-Plan strukturiert sein und was zeichten ihn aus? Wenn die Zusammenstellung dann noch wie ein spannender Roman geschrieben ist, kommt keine Langeweile auf und der Erfolg ist so gut wie sicher.

Ein Business-Plan sollte:

adressatengerecht abgefasst, bei unterschiedlichen Adressaten modular aufgebaut sein
für Außenstehende gut lesbar und nachvollziehbar sein
sich nur auf das Wesentliche beschränken und kein „Fachchinesisch“ enthalten
klar strukturiert sein, damit sich der Leser zurechtfindet und möglichst schnell Antworten auf seine Fragen erhält
eine realistische Darstellung des Unternehmens aufzeigen
auf die unternehmensspezifischen Faktoren eingehen und auf das jeweilige Unternehmen zugeschnitten sein
so geschrieben sein, dass ein roter Faden erkennbar ist
Chancen und Risiken eines Unternehmens aufzeigen und Lösungsansätze darlegen
jährlich angepasst und aktualisiert werden, bei Veränderungen im Unternehmen oder im Umfeld des Unternehmens situativ auch öfter
ein ansprechendes Gesamtbild ergeben

Zusammenfassung

Die Zusammenfassung ist die „Visitenkarte“ Ihres Geschäftsplanes. Sie vermittelt Kapitalgebern und Partnern in knappen Ausführungen die wichtigsten Informationen zu Ihrer Geschäftsidee und zu Ihrem Unternehmen. Sie soll den Kern der Geschäftsidee deutlich machen und die entscheidenden Erfolgsfaktoren und Risiken des Unternehmens aufzeigen. Und, noch viel wichtiger, sie soll Interesse wecken. Beschreiben Sie hierin kurz Ihr Geschäftsmodell, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, die relevanten Märkte und möglichen Investitionsbedarf. Schildern Sie kurz was das Besondere an Ihrer Geschäftsidee ist, was Ihr Geschäft erfolgreich macht, wo der Nutzen für Ihre Kunden liegt, wo und wie Sie sich von den Wettbewerbern abgrenzen. Gehen Sie kurz und knapp auf mögliche Risiken ein und zeigen Sie Lösungsansätze auf. Formulieren Sie Ihre Ziele und Visionen.

TIPP:

Schreiben Sie die Zusammenfassung zuletzt. Erst wenn die übrigen Bausteine ausgearbeitet sind, werden Sie Ihre Ideen und Ziele konkret und präzise formulieren können.

Firmengrunddaten und rechtliche Verhältnisse

Die Firmengrunddaten sollten einen ersten Eindruck über Ihr Unternehmen vermitteln. Daher wird in diesem Baustein Ihr Unternehmen, beginnend mit der Unternehmensgeschichte bis hin zum aktuellen Geschäftszweck beschrieben.

Zunächst sollten Sie die rechtlichen Verhältnisse darstellen und dabei auf Faktoren wie das Gründungsdatum, die Rechtsform und die aktuelle Gesellschafterstruktur, den Firmensitz, das Stammkapital, den Unternehmensgegenstand, die Anzahl der Mitarbeiter, bestehende Schlüsselpositionen eingehen. Bei der Darstellung der Historie Ihres Unternehmens führen Sie stichwortartig Meilensteine in der Geschichte auf. Gehen Sie kurz auf Schlüsselzahlen ein. Hierbei nennen Sie die wichtigsten Kennzahlen der letzten drei Jahre aus den Bereichen Umsatz, operatives Ergebnis, „Cash-Flow“ usw. Des Weiteren arbeiten Sie die Stärken aber auch die Schwächen des Unternehmens heraus.

Management, Personal, Berater

Die Fähigkeiten des Managements sind ein wesentlicher Erfolgsfaktor für das Unternehmen. Dabei werden der berufliche Werdegang, die Branchenkenntnisse, die bisherigen Erfolge und die soziale Kompetenz beleuchtet. Auf einen anstehenden altersbedingten Managementwechsel (Nachfolgeregelung) wird eingegangen. Ein bestehendes Organigramm Ihres Unternehmens können Sie entweder in diesen Baustein mit einbauen oder es im Anhang anfügen. Auf alle Fälle sollten Sie aber die wesentlichen Komponenten Ihres „Human Capital“, Ihrer Mitarbeiter hier eingehen und die Organisationsstruktur, die Altersstruktur, das Mitarbeiter-Know-How, auf Vertretungsberechtigungen und Schlüsselpositionen eingehen.

Bedienen Sie sich für bestimmte Tätigkeitsfelder externer Berater? Wenn ja, und das ist in Teilen sicher der Fall, dann sollten diese in diesem Baustein mit der kompletten Firmierung, der Anschrift und den definierten Tätigkeitsfeldern aufgeführt werden.

Produkte, Dienstleistungen, Innovation

Hier wird nun Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung beschrieben. Achten Sie dabei bitte darauf, Fachbegriffe zu erklären und die Darstellung auch für einen Laien verständlich aufzubereiten. Bei der Produktbeschreibung fließt der aktuelle Stand der Technik und die technische Innovation der Produkte mit ein. In welchem Produktlebenszyklus befinden sich Ihre Produkte? Welche Nebenleistungen (Service, Wartung, Schulung) bieten Sie an? Wie sind die Produkte am Markt positioniert? Wo unterscheiden Sie sich von den Mitbewerbern? In diesem Baustein geht es aber nicht nur um das Produkt, sondern auch um die Beschaffung und die Produktion. Wie sieht Ihr Beschaffungsmarkt aus? Welches sind die wichtigsten Rohstoffe, welches die wichtigsten Lieferanten? Bestehen hier Abhängigkeiten? Sind die Preise stabil? Bestehen Rahmenverträge oder langfristige Lieferverträge? …

Der Unterpunkt „Innovation“ beschäftigt sich mit der Planung neuer Produkte und Dienstleistungen, mit dem Entwicklungsstand, dem Zeitplan und dem Kapitalbedarf. Innovation und Vision können aber auch neue Teilmärkte betreffen, neue Kundenzielgruppen usw. Hier können auch neue Kooperationen dargestellt werden. Weitere Fragen sind:

Welche mittel- und langfristigen Ziele verfolgen Sie mit Ihrem Unternehmen?
Decken Ihre Produkte die Bedürfnisse der Kunden von heute und morgen ab?

Markt, Branche, Wettbewerb, Kunden

Entscheidende Aussage dieses Kapitels in Ihrem Business-Plan ist, ob Ihr Produkt, Ihre Dienstleistung, Ihre eingeschlagene Strategie aufgrund der Marktentwicklung realisierbar erscheinen. Wenn Sie sich bei der Aufbereitung dieses Bausteines auf Statistiken, Analysen o.ä. beziehen, benennen Sie die Quellen, um Ihre Aussagen und Hochrechnungen nachvollziehbar zu machen. Die zur Analyse von Branche und Markt erforderlichen Daten erhalten Sie sehr oft über folgende Informationsquellen: öffentlich zugängliche Statistiken von Ämtern, Berufsverbänden, Kammern, Innungen und die Fachpresse. Aber auch Ihre Hausbank verfügt in der Regel über Branchenvergleichszahlen, die sie Ihnen sicher bereitstellt.

Ermitteln und beschreiben Sie die Marktposition aller potentiellen Wettbewerber. Vergleichen Sie sich insbesondere im Hinblick auf Marktanteil, Umsatz, Preisgestaltung, Kostenstrukturen, Zielgruppen, Standort, Service usw. Stellen Sie die Stärken und Schwächen Ihres Unternehmens zu den Mitbewerbern heraus und ermitteln Sie z.B. hinsichtlich Qualität, Preis, Zusatzleistungen, Marketing, Management, Technologie, usw. einen vorhandenen Wettbewerbsvor- oder -nachteil. Wichtigster Part für Ihr Unternehmen sind Ihre Kunden. Ihr Unternehmen kann am Markt nur bestehen oder weiter wachsen, wenn Ihre Kunden die von Ihnen angebotenen Produkte und Dienstleistungen akzeptieren. Stellen Sie daher in Ihrem Geschäftsplan dar, welche Kundenzielgruppen Sie bedienen. Lassen sich Ihre Kunden segmentieren? Wie ist das Kaufverhalten? Gibt es Referenzkunden, die Sie benennen können? Welchen Marktanteil haben Sie, welchen streben Sie an? Welchen Zeitraum setzen Sie für die geplante Expansion an? Bestehen Abhängigkeiten zu einzelnen Kunden und wie sichern Sie ein Wegbrechen dieser Kunden und damit ein Zusammenbrechen der Umsätze und Erträge?

Marketing, Werbung, Vertrieb

In diesem Baustein geht es vor allem um die Frage, wie das Produkt /die Dienstleistung angeboten wird oder werden soll und welche Vertriebswege dafür vorgesehen sind. Die Unterstützung des Vertriebes durch verkaufsfördernde Maßnahmen inkl. Werbung wird durchleuchtet (von Vorteil wäre ein schlüssiges Marketingkonzept). Ein vollständiges Vertriebskonzept umfasst auch die Preisgestaltung. Wie sieht Ihr Preisgefüge im Vergleich zu den Mitbewerbern aus?

Finanzwirtschaftliche Planung (Ergebnis, Bilanz, Liquidität)

Bei der Darstellung der wirtschaftlichen Situation und der Planzahlen steht vor allem die Plausibilität und die Nachvollziehbarkeit im Vordergrund. Grundlage für jede Planung sind die Ist- und Vergangenheitszahlen. Diese sind für einen Zeitraum vom 2-3 Jahren darzustellen. Diese sind im Einzelnen:

Die Jahresabschlüsse der letzten drei Jahre, unterlegt mit Kennzahlen
Die Umsatz-, Kosten- und Ergebnisentwicklung
Die BWA des laufenden Geschäftsjahres, am besten mit Planzahlen und einem Soll-Ist-Vergleich mit Erläuterung der Abweichungen
Die Personalentwicklung der letzten Jahre
Sonstige wichtige Ereignisse der letzten Jahre
Die aktuelle Finanzsituation, Aufstellung über bestehende Kreditlinien bei Banken, Darlehensverträge, Lieferanten und der Kreditversicherung

Aufbauend auf diese Zahlen und die vorgesehenen Veränderungen im Unternehmen werden Planzahlen für die nächsten drei bis fünf Jahre aufgestellt. Die Planzahlen müssen stimmig zu den Ausführungen im Business-Plan sein. Im Einzelnen sollten folgende Planungen aufgestellt werden:

Umsatz- und Ergebnisplanung mit integrierter „Cash-Flow“-Rechnung
„Break-Even“-Planung
Planbilanzen, hierbei zumindest eine Darstellung der Eigenkapitalentwicklung
Personal- und Investitionsplanung
Liquiditätsplan auf Monatsbasis
Kapitalbedarfsrechnung
Finanzierungsplan

Neben dem reinen Zahlenwerk sollte über anstehende Veränderungen oder vorgesehene Maßnahmen ein Maßnahmenplan aufgestellt werden. Damit wird die Umsetzungswahrscheinlichkeit der geplanten Maßnahmen deutlich erhöht und auch für Dritte überprüfbar. Zudem wird hiermit die Kommunikation intern und extern deutlich verbessert.

Chancen und Risiken

Gute Konzepte zeichnen sich durch eine angemessene Darstellung von Chancen und Risiken aus. Chancen können für sich alleine stehen bleiben. Bei erkannten Risiken sollte ein Lösungsansatz gesucht und dargestellt werden. Mit welchen Maßnahmen wollen Sie diesen Risiken entgegentreten? Im Anhang zu Ihrem Geschäftsplan ist Raum für ergänzenden Informationen, wie Organigramm, Handelsregisterauszüge, Marktstudien, wichtige Nebenrechnungen, Patente, Verträge usw. Achten Sie aber bitte darauf, dass der Anhang überschaubar bleibt und nicht zum „Datenfriedhof“ wird.

AUTOR: Herbert Reithmeir