Der Faktor Mensch im Verkauf
Um ein gutes Verkaufsgespräch zu führen, muss man sich bewusst sein, wie eine Kaufentscheidung zustande kommt!
Kunden kaufen keine Produkte, sondern Lösungen. Eine Vermutung, die sich mittlerweile durch die Erkenntnisse in der Hirnforschung zu bestätigen scheint. Deshalb sollte sich jeder der mit Kunden zu tun hat und etwas verkaufen will, mit den Funktionsweisen des menschlichen Gehirns vertraut machen. Hier möchten wir Ihnen eine kurze Zusammenfassung der neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse geben, mit der Sie Ihr Verkaufsgespräch erfolgreicher gestalten können:
Rationelle Argumente allein reichen im Verkaufsgespräch nicht aus. Vielmehr steuern Emotionen unser Verhalten. Meister der Erzeugung von Gefühlen sind die Brauereien. Trotz gleicher faktischer Produktqualität – nämlich dem deutschen Reinheitsgebot – schaffen Sie es, sich über das Besetzen von Gefühlswelten abzugrenzen. Wer Schöfferhofer trinkt, hat Erfolg bei Frauen, wer ein Erdinger Weißbier genießt bekommt ein Stück Bayern dazu und mit Bitburger kauft man sich sein Abenteuer. Das Produkt tritt dabei völlig in den Hintergrund. Deshalb verknüpft ein guter Verkäufer die Produktvorteile mit Emotionen, wie z.B. Glück, Freude, Macht oder auch Angst, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen. Nach dieser Gehirnaktivierung ist der Kunde stärker bereit, Informationen aufzunehmen und abzuspeichern.
Die Gefühlswelt des Menschen ist bewusstseinsgespalten. Die Hirnforscher zeigen, dass während einer Kaufentscheidung verschiedene Emotionen gleichzeitig eine Rolle spielen. Es gibt weder 100prozentige Angsthasen noch ausschließlich auf Macht fokussierte Kunden. Aus diesem Grund muss ein Verkäufer für jede Emotion die passenden Argumente parat halten. Eine einseitige Konzentration bringt nichts.
Emotionen oder besser gesagt Reize werden durch alle fünf menschlichen Sinne ausgelöst. Einzeleindrücke werden dabei zu einem Gesamterlebnis kombiniert.
Das optimale Beratungsgespräch bedient alle Sinne des Kunden. Worte allein reichen nicht aus, um das Gehirn des Gegenübers ausreichend zu aktivieren. Verwenden Sie zusätzlich visuelle, akustische sowie haptische Reize.
Ein Beispiel:
Sie möchten Ihrem Kunden den Produktvorteil „äußerst stabil“ beweisen. Dies kann über folgende Sinneseindrücke erreicht werden:
Worte: Verwendung der Bildersprache – „Das hält einem Erdbeben der Stärke 5 stand!“
Töne: Durch Klopfen auf die Metallplatte ertönt ein dumpfer, dunkler Ton
Bilder: Produktabbildung vor Felsen oder dicken Baumstämmen
Auge: Durch Vergleiche – „Sehen Sie, das Material ist doppelt so dick, wie Herkömmliches.“
Haptik: Selbstversuche – „Probieren Sie mal, diese Platte zu verbiegen.“
Um in die Gefühlswelt des Kunden vordringen zu können, braucht es viel Einfühlungsvermögen. Oder um es mit den Worten eines Forrest Gump auszudrücken: Die Kundenwelt ist wie eine Schachtel Pralinen, man weiß nie, was man bekommt. Schließlich kann man nicht für jeden Kundentyp einen eigenen Gesprächsleitfaden entwickeln. Gleichzeitig gibt es geschlechts- und altersspezifische Gefühlsveränderungen, deren Verlaufsgrenzen auch die Hirnforschung nicht hinreichend bestimmen kann.
Seien Sie flexibel. Ein Gesprächsleitfaden gibt Ihnen zwar Sicherheit, aber vernachlässigen Sie nicht den Faktor Mensch. Nur wer sich auf seinen Kunden einlässt und viele Fragen stellt, kann in das Innere seines Gegenübers vordringen.
Um ein gutes Verkaufsgespräch zu führen, muss man sich bewusst sein, wie eine Kaufentscheidung zustande kommt!
Kunden kaufen keine Produkte, sondern Lösungen. Eine Vermutung, die sich mittlerweile durch die Erkenntnisse in der Hirnforschung zu bestätigen scheint. Deshalb sollte sich jeder der mit Kunden zu tun hat und etwas verkaufen will, mit den Funktionsweisen des menschlichen Gehirns vertraut machen. Hier möchten wir Ihnen eine kurze Zusammenfassung der neuesten wissenschaftlichen Erkenntnisse geben, mit der Sie Ihr Verkaufsgespräch erfolgreicher gestalten können:
Rationelle Argumente allein reichen im Verkaufsgespräch nicht aus. Vielmehr steuern Emotionen unser Verhalten. Meister der Erzeugung von Gefühlen sind die Brauereien. Trotz gleicher faktischer Produktqualität – nämlich dem deutschen Reinheitsgebot – schaffen Sie es, sich über das Besetzen von Gefühlswelten abzugrenzen. Wer Schöfferhofer trinkt, hat Erfolg bei Frauen, wer ein Erdinger Weißbier genießt bekommt ein Stück Bayern dazu und mit Bitburger kauft man sich sein Abenteuer. Das Produkt tritt dabei völlig in den Hintergrund. Deshalb verknüpft ein guter Verkäufer die Produktvorteile mit Emotionen, wie z.B. Glück, Freude, Macht oder auch Angst, um die Aufmerksamkeit des Kunden zu erregen. Nach dieser Gehirnaktivierung ist der Kunde stärker bereit, Informationen aufzunehmen und abzuspeichern.
Die Gefühlswelt des Menschen ist bewusstseinsgespalten. Die Hirnforscher zeigen, dass während einer Kaufentscheidung verschiedene Emotionen gleichzeitig eine Rolle spielen. Es gibt weder 100prozentige Angsthasen noch ausschließlich auf Macht fokussierte Kunden. Aus diesem Grund muss ein Verkäufer für jede Emotion die passenden Argumente parat halten. Eine einseitige Konzentration bringt nichts.
Emotionen oder besser gesagt Reize werden durch alle fünf menschlichen Sinne ausgelöst. Einzeleindrücke werden dabei zu einem Gesamterlebnis kombiniert.
Das optimale Beratungsgespräch bedient alle Sinne des Kunden. Worte allein reichen nicht aus, um das Gehirn des Gegenübers ausreichend zu aktivieren. Verwenden Sie zusätzlich visuelle, akustische sowie haptische Reize.
Ein Beispiel:
Sie möchten Ihrem Kunden den Produktvorteil „äußerst stabil“ beweisen. Dies kann über folgende Sinneseindrücke erreicht werden:
Worte: Verwendung der Bildersprache – „Das hält einem Erdbeben der Stärke 5 stand!“
Töne: Durch Klopfen auf die Metallplatte ertönt ein dumpfer, dunkler Ton
Bilder: Produktabbildung vor Felsen oder dicken Baumstämmen
Auge: Durch Vergleiche – „Sehen Sie, das Material ist doppelt so dick, wie Herkömmliches.“
Haptik: Selbstversuche – „Probieren Sie mal, diese Platte zu verbiegen.“
Um in die Gefühlswelt des Kunden vordringen zu können, braucht es viel Einfühlungsvermögen. Oder um es mit den Worten eines Forrest Gump auszudrücken: Die Kundenwelt ist wie eine Schachtel Pralinen, man weiß nie, was man bekommt. Schließlich kann man nicht für jeden Kundentyp einen eigenen Gesprächsleitfaden entwickeln. Gleichzeitig gibt es geschlechts- und altersspezifische Gefühlsveränderungen, deren Verlaufsgrenzen auch die Hirnforschung nicht hinreichend bestimmen kann.
Seien Sie flexibel. Ein Gesprächsleitfaden gibt Ihnen zwar Sicherheit, aber vernachlässigen Sie nicht den Faktor Mensch. Nur wer sich auf seinen Kunden einlässt und viele Fragen stellt, kann in das Innere seines Gegenübers vordringen.
