Killerphrasen oder auch so genannte Totschlagargumente werden der Gegenseite immer dann an den Kopf geworfen, wenn ein Verhandlungspartner Widersprüche schnell ausschalten möchte. Inhaltlich zeichnen sie sich durch (faule) Ausreden, Vorurteile oder Behauptungen aus. Oft besitzen Killerphrasen einen sarkastischen oder herabsetzenden Tonfall. Weniger die Überzeugung der Gegenseite als vielmehr die Beendigung eines Themas stehen im Vordergrund des Anwenders.
In Verhandlungen angewandte Killerphrasen verbergen aber meist tiefer sitzende Gründe des Kunden: Misstrauen, mangelndes Fachwissen oder einfach Unverständnis und Verwirrtheit. Aus diesem Grund sollten sie den Themenabbruch verhindern und verständnisvoll reagieren.
Hier die Favoriten der Killerphrasen und wie Sie ihnen gekonnt begegnen:
1. Der Klassiker: „Ich habe jetzt keine Zeit, mich damit zu beschäftigen.“
„Kein Problem. Wann haben Sie denn Zeit? Wir werden sicherlich einen für Sie angenehmen Termin finden.“
„Welche Priorität hat dieses Projekt denn für Sie? Bitte bedenken Sie, dass durch zu langes Aufschieben weitere Folgeschäden durch … entstehen können.“
2. Der Skeptiker: „Das ist unmöglich!“
„Warum soll das Ihrer Ansicht nach unmöglich sein?“
„Unter welchen Voraussetzungen wäre es für Sie machbar?“
3. Der Ausweicher: „Darüber reden wir ein anderes Mal.“
„Über welchen Punkt möchten Sie noch mal sprechen?“
oder siehe Punkt 1
4. Der Besserwisser: „Das ist mir zu theoretisch.“
„Was genau macht Sie denn skeptisch? Wo liegen Ihre Bedenken?“
„Was müsste man ändern, um das Ganze praktikabel zu machen?“
Die wirkungsvollste Methode, das Killerargument auszuhebeln, ist eine Gegenfrage. Sie zwingt ihr Gegenüber, noch mal darüber nach zudenken und konkret zu werden. So dringen Sie gleichzeitig in das Innere Ihres Kunden vor und erfahren die Hintergründe seiner Trotzreaktion. Dies ist oft der Beginn für ein vertrauensvolles Beratungsgespräch!
