Eine Referenz richtig eingesetzt kann kaufentscheidend sein. Gerade bei für den Kunden kaum unterscheidbaren Leistungen sorgen Referenzen und Empfehlungen für das gewisse Etwas. Dabei sind der Kreativität keine Grenzen gesetzt. Hier einige Anregungen, wie Sie Referenzen erfolgreich nutzen können.
Angebote und Rechnungen mit Pluspunkten
Die Vorlage des Angebotes oder der Rechnung ist eine kritische Phase. Wissenschaftler haben herausgefunden, dass beim Anblick eines Preises das Schmerzzentrum im Gehirn aktiv ist. Schnell werden die vorher dargelegten Kundenvorteile dann vergessen. In Ausschreibungen hat man zudem oft wenig Möglichkeiten, durch ein Verkaufsgespräch zu punkten. Ein aussagekräftiges Statement eines zufriedenen Kunden unter der Angebotssumme kann hier Wunder bewirken. Oder ermuntern Sie Ihre Kunden, Bewertungen über Sie im Internet abzugeben. Das sorgt schnell für neue Aufträge.
Oder filmen Sie Baustellen-Interviews, in denen auch Handwerker-Kollegen wie Mauerer und Zimmerer über die gute Zusammenarbeit sprechen. Auch Internet-Tagebücher, so genannte Blogs, stehen bei den „Surfern“ hoch im Kurs und sorgen manchmal für mehr Besucher als die Firmenwebsite selbst.
Blickfang in Verkaufsräumen
Sie glauben gar nicht, wie intensiv Kunden Räume mustern, wenn sie mal drei Minuten warten müssen. Nutzen Sie diese Phase des Leerlaufs. Rahmen Sie z.B. Dankesschreiben Ihrer Kunden ein oder auch Fotos mit freudestrahlenden Bauherren beim Richtfest. Hängen Sie auch Zertifikate und Urkunden aus.
Die Baustelle als Event-Location
Wenn Sie mal ein besonderes Projekt haben, das einen Meilenstein in Ihrer Unternehmensgeschichte darstellt, beziehen Sie die Presse mit ein. Veranstalten Sie z.B. einen Sektempfang direkt auf der Baustelle und lassen Sie die Reporter mit Ihren Auftraggebern sprechen. Wenn Sie gerade einen Interessenten mit ähnlichen Anforderungen haben, nehmen Sie auch diesen mal mit zur Arbeit. Wer Kunden an Arbeitsprozessen teilhaben lässt, gewinnt schneller ihr Vertrauen und erhält bei Preisverhandlungen mehr Verständnis.
Top-Verkäufer haben übrigens immer einige Referenzen im Koffer. Gehen Sie also nie „nackt“ aus dem Haus. Speichern Sie Kundenstatements auf Ihren Memory Stick. Gut ist es auch, wenn Sie ein Diktiergerät in der Tasche haben. So können Sie spontane „Glücksgefühle“ Ihrer Auftraggeber jederzeit festhalten
94 Prozent der an das Internet angeschlossenen Haushalte recherchieren vor ihrem Kauf im Netz. Davon suchen 68 Prozent nach Informationen und Testberichten. Belassen Sie es deshalb nicht bei einer nichts sagenden Referenzliste oder Bildergalerie in Ihrer Website. Ergänzen Sie bei Ihren Projekten Informationen wie Aufgabenstellung, Kundenwünsche, örtliche Gegebenheiten, entworfene Sonderlösungen oder häufig gestellte Fragen. Wenn möglich, lassen Sie Ihren Auftraggeber sprechen.
