Mithilfe einer Trojanerstrategie vermeiden Sie bei der Kundenakquise folgende Kernprobleme:
- teure Anzeigenwerbung, die außer Streuverluste nichts bringt
- zu wenig Anfragen von potenziellen Kunden
- Niedrige Umwandlungsquoten vom Interessenten zum Kunden
- Preis- und Rabatt-Gespräche
Wenn Sie die folgenden Schritte bei der Entwicklung Ihrer Akquisestrategie beachten, werden Sie in kürzerer Zeit mit signifikant weniger Budget mehr Anfragen erhalten und erfolgreich Kunden gewinnen!
Checkliste zur systematischen Neukundengewinnung mittels eines Trojaner:
1. Kundenprobleme erkennen
Mithilfe einer Kundenbefragung gelangen Sie schnell zu brauchbaren Anregungen. Dabei ist weniger mehr! Selektieren Sie die 5 anspruchsvollsten und die 5 Top-Kunden aus Ihrer Kundenkartei. Bitten Sie diese um ein Kundenzufriedenheitsgespräch. Folgende Fragen sollten Sie stellen:
- Wie ist der Kunde ursprünglich zu Ihnen gekommen? Was war sein Problem/sein Bedürfnis?
- Warum gaben die Kunden Ihnen den Auftrag?
- Wo sehen die Kunden Ihre Alleinstellung? Was unterscheidet Sie von der Konkurrenz?
- Was trauen die Kunden Ihnen alles zu?
- Würde Sie Ihr Kunde weiter empfehlen?
2. Die Zielgruppe definieren
Das Problem vieler Unternehmen liegt darin, dass Sie Ihre anvisierten Kunden zu ungenau definieren. Man hat Angst davor, zu viele auszuschließen, so dass nur wenige Personen übrig bleiben. Je genauer aber Ihre Vorstellung ist, desto besser können Sie die Interessen und Wünsche abschätzen. Mithilfe eines hoch interessanten Trojaners werden Sie dafür die Umwandlungsquote von Anfragen in Aufträge ernorm steigern.
- Erstellen Sie eine Liste mit all Ihren Leistungen und Produkten
- Überlegen Sie sich zu jedem Leistungsfeld eine Person, die dieses Angebot unbedingt benötigen würde
- Vergleichen Sie diese „Zielpersonen“ miteinander und suchen Sie nach Gemeinsamkeiten
- Überlegen Sie, zu welchen Personen oder Institutionen Ihre Zielgruppe noch Kontakt hat oder wer die Entscheidungen Ihrer Zielgruppe beeinflussen könnte
3. Trojaner entwickeln
- Setzen Sie sich mit Ihren Mitarbeitern an den Tisch und suchen Sie nach Dingen, die für die Zielgruppe interessant sind. Suchen Sie nach folgender Systematik:
- Kostensenker
- Ratgeber
- Praktische Hilfsmittel
- Test-Angebote und Hemmschwellenreduzierer
- Spaßmacher und Dinge, die Neugierde wecken
- Wohltäter
- Wenn Sie einen Trojaner gefunden haben, versuchen Sie, diesen mit Ihrem Angebot zu verknüpfen
- Überlegen Sie, für wen der Trojaner noch von Vorteil wäre und ob es Möglichkeiten gibt, ob und wie sich jemand an der Verbreitung und an den Kosten beteiligen könnte (z.B. Presse, Handel, Institutionen, Partner-Unternehmen)
4. Routinen schaffen
Bevor Sie Ihr trojanisches Pferd ins Rennen schicken, sollten Sie sich einen Ablaufplan erstellen. Treffen die ersten Anfragen ein, hilft Ihnen ein vordefiniertes System, den Umwandlungsprozess von Anfragen in Aufträge zu meistern. An folgende Dinge sollten Sie denken:
- Welche Adress-Daten können abgefragt werden und wie erfasst man diese sinnvoll? Denken Sie auch an den Datenschutz!
- Welche Medien sind für die Verbreitung des Trojaners geeignet? Insbesondere das Internet bieten kostengünstige Möglichkeiten, Trojaner zu verbreiten. Wichtig ist, dass diejenigen, die auf Ihren Trojaner reagieren wollen, ohne große Mühen zu Ihnen gelangen!
- Überlegen Sie sich Maßnahmen, wie Sie den geknüpften Kontakt aufbauen und intensivieren können. Kann der Trojaner als nützliches Dauerwerbemittel ausgebaut werden? Denken Sie in Serien und an Dinge, die man nicht so leicht entsorgt, wie z.B. Sammlereditionen, Lexika, Newsletter, Kalendarien,…
