Weil wir viel zu wenige sind

Es ist kein Geheimnis: Die Auftragslage im Baugewerbe ist ausgesprochen gut. Entsprechend groß ist auch die Nachfrage rund um Metallbedachungen, Dachentwässerungsanlagen oder Metallfassaden. Doch wie reagieren Bauherren, wenn die Suche nach geeigneten Fachbetrieben von Monat zu Monat schwieriger wird – von freien Handwerkerterminen ganz zu schweigen. Sie entscheiden sich zwangsläufig für alternative Bedachungswerkstoffe wie Betondachsteine, Dachziegel oder andere Dachdeckungsmaterialien. Genau diese Entwicklung beobachten die Aluminiumspezialisten von Prefa seit geraumer Zeit mit Sorge. Auf der Suche nach geeigneten Möglichkeiten, um interessierte Endkunden umfassend über die Vorzüge von Metall als Dachdeckungsmaterial zu informieren, setzt Prefa jetzt auf eine neu entwickelte Endkundenplattform. Über Nutzen und Vorteile des praxiserprobten digitalen Werkzeugs für das Dachhandwerk sprach BAUMETALL-Chefredakteur Andreas Buck mit den Prefa-Geschäftsführern Karsten Köhler und Tobias Götz kurz nach der Bau 2019.

BAUMETALL: Das Prinzip von Angebotsplattformen ist ja hinreichend bekannt. Endkundenplattformen genießen jedoch nicht immer einen positiven Ruf bei Fachhandel und Handwerk. Warum geht Prefa diesen Weg?

Karsten Köhler: Unser Unternehmen beschäftigt sich seit jeher mit der Akquise von Endkunden, vor allem im Sanierungsbereich. Dafür haben wir ein Produktsortiment entwickelt, welches den Klempner/Spengler in die Lage versetzt, das gesamte Dach resp. die Fassade als Auftragsvolumen zu generieren. Bauherren und Fachhandwerk zusammenzubringen war schon immer unser Credo. Aufgrund der Dominanz von Ziegel- und Betonsteindächern möchten wir, dass Metall an Dach und Fassade bei privaten Bauherren im Entscheidungsprozess überhaupt eine Rolle spielt.

Und warum braucht man dafür eine Endkundenplattform?

Tobias Götz: Kurz gesagt, um potenzielle Kunden schneller zu finden. Das Informations- und Anfrageverhalten von Endkunden verändert sich mit zunehmender Digitalisierung. Nehmen wir zum Beispiel unsere Aktivitäten auf Endverbrauchermessen: Trotz intensiver persönlicher Gespräche bleibt der Endkunde lieber anonym. Zu Hause hingegen geht er online – informiert und outet sich. In dieser Beziehung hinken wir anderen Branchen hinterher. Man beachte zum Beispiel entsprechende Erfolge im Heizungs- und Sanitärbereich.

Das leuchtet ein. Dennoch werden Endkundenplattformen immer wieder vom Handwerk kritisiert …

Köhler: Wenn der Handwerker zum Erfüllungsgehilfen der Industrie abgestempelt wird, ist diese Kritik völlig berechtigt. Wir wollen und werden uns nicht in die Kalkulation und Wertschöpfung des Handwerkers einmischen. Das Heft muss jederzeit in den Händen des ausführenden Betriebes bleiben. Unser Part ist hierbei lediglich die Weichenstellung Richtung Metall hin zu unseren qualifizierten Partnerbetrieben im Handwerk.

Und wie funktioniert das jetzt genau?

Götz: Interessierte Bauherren finden auf unserer Internetseite den Zugang für eine Angebotsabfrage. In wenigen Schritten können sie dort über eine Eingabemaske ihre Anfrage an unseren Kundenservice senden. Neben Angaben zu Geometrie und Größenordnung von Dach oder Fassade entscheidet sich der Anfragende für die Vermittlung von maximal drei Fachbetrieben. In einem darauffolgenden persönlichen Telefonat klären wir mit dem Kunden die nötigen Details und qualifizieren dadurch den Kontakt. Teilnehmenden Handwerkern werden somit nur wirklich ernsthafte, wertige Anfragen zur Verfügung gestellt.

Wie erfährt das Handwerksunternehmen von der Anfrage?

Köhler: Per E-Mail und SMS werden teilnehmende Partnerbetriebe in zuvor definierten Regionen über alle Anfragen informiert. Detailinformationen stehen dann in einem geschützten Partnerbereich online zur Verfügung. Der Handwerker kann jederzeit entscheiden, ob er die Anfrage annimmt. Danach beginnt für ihn der gewohnte Beratungsprozess – üblicherweise mit einem persönlichen Gespräch vor Ort.

Die meisten Fachbetriebe melden derzeit, nicht zuletzt auch aufgrund des Fachkräftemangels, volle Auftragsbücher. Wieso sollten sie sich für dieses zusätzliche „Werkzeug“ interessieren?

Götz: In der Regel werden private Sanierungsprojekte langfristig geplant. Hier möchten wir zu einem möglichst frühen Zeitpunkt weiterhelfen. Dadurch bieten wir dem Klempner/Spengler die Chance, einen Auftrag frühzeitig zu sichern und je nach Auslastung in einen komfortablen Planungshorizont zu schieben.

Wie wird das Angebot angenommen und wie sind die ersten Erfahrungen mit der neuen Endkundenplattform?

Götz: Bundesweit haben wir bisher seit dem Start im September 2018 über 1000 Anfragen erhalten. Es beteiligen sich ca. 500 Handwerker.

Probieren ist besser als studieren

BAUMETALL überlässt nichts dem Zufall. Als Endkunde im Undercover-Einsatz getarnt, hat BAUMETALL eine Onlineanfrage an Prefa gestellt. Die Handhabung der Endkundenplattform war denkbar einfach – Auftragsart, Dachform und Dachgröße ebenso schnell angegeben wie der gewünschte Ausführungszeitraum. Nach Bekanntgabe der Kontaktdaten erhielten wir eine E-Mail-Bestätigung mit dem Hinweis, dass unsere Anfrage zeitnah bearbeitet werde. Am nächsten Tag meldete sich ein freundlicher Mitarbeiter von Prefa telefonisch bei uns. Bevor unsere Anfrage an drei verschiede Fachbetriebe weitergeleitet werden konnte, wurden letzte Fragen geklärt. Durch dieses Vorgehen optimiert Prefa die Qualität der Anfragen und nimmt den Fachbetrieben im Vorfeld einen erheblichen Teil der Auftragserfassung ab.

So bewerten Fachbetriebsinhaber erste Erfahrungen mit der neuen Endkundenplattform

Die Hubert Gros GmbH aus Rennerod ist von der Qualität der Anfragen überrascht. Dazu Hubert Gros: „Als langjähriger Prefa-Kunde kümmern wir uns kompetent und zuverlässig um die hochwertigen Anfragen, die wir durch die Angebotsplattform bekommen. Durch die Plattform wird die große Nachfrage nach Prefa-Dach- und -Fassadenlösungen in unserer Region spürbar. Da Prefa erste Gespräche übernimmt, bekommen wir gute Kontakte mit vielen hilfreichen Vorabinformationen vermittelt!“

Ähnlich zufrieden äußert sich Herbert Rüdiger vom gleichnamigen Fachbetrieb aus Beelitz: „Mein zuständiger Prefa-Außendienst informierte mich über die Endkundenplattform. Darauf mitwirken zu können, ist eine geniale Idee. Innerhalb kurzer Zeit hat sich gezeigt, dass dies eine gute Entscheidung war. Durch die Plattform erhalte ich die wichtigsten Informationen sehr schnell und habe so die Möglichkeit, mit dem Kunden auf direktem Wege Kontakt aufzunehmen.“

Klempnermeister Thomas Lück aus Radeberg ist ebenfalls positiv überrascht. Er schreibt: „Im Sommer 2018 trat Prefa-Geschäftsführer Karsten Köhler an uns heran, um uns die Idee mit dem Handwerkerportal von Prefa vorzustellen. Grundgedanke dieses Handwerkerportals ist, dass bei Prefa eingehende Kundenanfragen gezielt an Handwerksbetriebe weitergeleitet werden und somit keine Anfrage mehr unbearbeitet bleibt. Wir fanden die Idee sehr gut und wirkten von da an mit. Nach Annahme der Anfragen erfolgt die allgemeine Handhabung wie Terminvereinbarung, Beratung vor Ort sowie Ausarbeitung eines Angebotes. Außerdem erinnert uns die Plattform nach einem gewissen Zeitraum daran, beim Bauherrn nachzufragen bzw. den Status zu aktualisieren. Dies geht im Tagesgeschäft sonst bei anderen Kunden schnell mal unter. Für uns ist die Endkundenplattform mehr als eine Auftragsplattform. Sie erhöht die Chance, Kunden zu erreichen, die unseren Handwerksbetrieb bei der Suche nach Prefa-Produkten nicht unbedingt gefunden hätten. Durch die Weiterleitung aufgrund des Handwerkerportals hat sich der Zuspruch eindeutig erhöht.“

Fazit

Probieren geht über Studieren. Dies gilt auch für die neue Dienstleistung von Prefa und sowohl für Fachbetriebsinhaber als auch für interessierte Bauherren. Unter dem Strich geht es darum, den Marktanteil von Metalldächern und Metallfassaden weiter zu steigern. Nützliche Informationen dazu sind auf der Prefa-Internetseite zu finden. Außerdem geben die Prefa-Berater entsprechende Auskunft. Übrigens: Wenn Sie wissen möchten, wie Ihre Metallarbeiten zukünftig noch besser in Szene gesetzt werden können, dann nutzen Sie unbedingt den BAUMETALL-Workshop zur Optimierung Ihrer Architekturfotos. Hinweise dazu finden Sie auf dem Heftumschlag und auf www.baumetall.de/workshops.